"TENTANG SARI BELERANG DAN SUMBER SEHAT GROUP"
Pasarnya
memang kecil, karena hanya dibutuhkan ketika orang punya penyakit
gatal. Namun, Sari Belerang melihat ada celah yang bisa mereka
manfaatkan agar kategori ini menjadi besar. Intinya harus ada value
added bagi konsumen. Jika masuk ke kategori ini, harus ada manfaat
fungsional lain yang dapat mereka tawarkan kepada konsumen.
Dari
serangkaian riset yang dilakukan, terungkap bahwa ada banyak manfaat
yang inline dengan produk yang lebih diminati konsumen, yaitu cukup
dengan satu obat tetapi banyak penyakit yang dapat diobati. Dari riset
juga terungkap bahwa tak sedikit orang yang menggunakan Obat Tradisional
Sari Belerang untuk merawat kaki, seperti menghaluskan kaki
pecah-pecah. SUMBER SEHAT melihatnya sebagai peluang. Terlebih,
saat itu belum ada produk yang secara terang-terangan mengklaim
produknya adalah Sari Belerang yang bisa membantu mengobati penyakit
gatal, sekaligus menghilangkan kaki pecah-pecah dan kapal.
Berdasarkan
data dan fakta tersebut, SUMBER SEHAT masuk ke kategori produk ini.
Andalannya tak lain banyak manfaat tambahan tersebut, yaitu untuk
penyakit gatal danjuga untuk menghilangkan kaki pecah-pecah dan kapal.
Tetapi, SUMBER SEHAT
sangat hati-hati dalam mengemas pesan promosi tersebut. Hal ini tak
lain agar konsumen tidak salah persepsi terhadap produk ini. Hal itu
dilakukan karena belajar dari pengalaman pemain sejenis: janji yang
berlebihan (over promised) bisa berakibat kontraproduktif. SUMBER SEHAT tak ingin “menipu” konsumen. Hal ini terbukti dengan banyaknya konsumen dan masih bertahannya obat Sari Belerang.
Pesan yang disampaikan SUMBER SEHAT
ternyata dapat dicerna dengan baik oleh konsumen. Tak hanya awareness
merek yang naik, tetapi penjualannya pun melejit dengan cepat. Tahun
2000-2011, penjualan naik hingga 92%. Setelah itu, kenaikannya 60%-63%.
Tak mengherankan, Sari Belerang tak butuh waktu terlalu lama untuk duduk
sebagai pemimpin pasar di kategori obat gatal. Peningkatan penjualan
Sari Belerang yang sangat tinggi itu salah satunya juga dikarenakan
persepsi yang berkembang di benak konsumen. Di sebagian masyarakat ada
persepsi yang kuat bahwa ini adalah produk multi.
Komunikasi
yang dilakukan Sari Belerang mengunakan promosi pengeras suara pada
mobil dan mengunakan sales menyebutkan bahwa produknya juga membuka
pengobatan gratis di setiap stan-stan penjualan. Tetapi tak hanya aspek
komunikasi yang membuat Sari Belerang dapat dengan cepat meroket. Banyak
faktor lain yang juga menjadi penunjang keberhasilan produk ini. Di
lini distribusi Sari Belerang boleh jadi menang satu langkah dari pemain
lama yang saat ini tidak bisa lagsung di nikmati khasiatnya oleh
konsumen dengan pengobatan gratis di tempat stan penjualan.
PEMECAHAN MASALAH
Riset Perilaku Konsumen
Soari
Belerang melakukan serangkaian riset produk dan konsumen. Hasilnya,
terungkap bahwa ada banyak manfaat yang inline dengan produk yang lebih
diminati konsumen, yaitu untuk selain untuk mengobati gatal juga
digunakan untuk menghaluskan kaki pecah-pecah. Kandungan belerang yang
terkandung dalam obat dapat menyembuhkan gatal-gatal pada kulit. Dari
sinilah SUMBER SEHAT melihat ada peluang untuk memperbesar pasar,
yaitu menggabungkan pasar obat Gatal. Pasar obat Gatal dan penghalus
kaki pecah-pecah memang lebih besar dari pada pasar obat gatal panu saja
atau penghalus kaki pecah-pecah saja .
Strategi Komunikasi Sari Belerang
SUMBER SEHAT
melakukan diferensiasi terhadap produk Sari Belerang yang membedakan
produknya dengan lainnya. Kondisi pasar yang relatif kecil dan daur
hidup produk di pasar ini yang singkat membuat perusahaan wajib untuk
menjadi beda dari yang lainnya.
Diferensiasi
yang dilakukan Sari Belerang lebih kepada bentuk diferensiasi citra.
Citra Sari Belerang yang sebenarnya lebih kepada obat Gatal
dipersepsikan oleh konsumen sebagai obat penghalus kaki pecah-pecah dan
kapal. Padahal untuk manfaat sebagai penghalus kaki pecah-pecah atau
kapal, tidak diungkap secara terang-terangan oleh Sari Belerang.
Dalam
hal promosi, Sari Belerang langsung menggebrak lewat promosi langsung
mengunakan pengeras suara kepada konsumen dengan mengunakan sales.
SUMBER SEHAT bersikap hati-hati dalam promosi ini. SUMBER SEHAT menghindari salah persepsi konsumen akan produk ini. SUMBER SEHAT
tidak ingin memperkenalkan Sari Belerang sebagai obat untuk
menghaluskan kaki pecah-pecah saja, namun tetap sebagai obat gatal
dengan manfaat lebih. Hal ini untuk menjaga dari janji yang berlebihan
yang bisa berbalik menjadi kontraproduktif.
Intinya, dalam hal memperluas pasarnya, SUMBER SEHAT
tidak ingin menipu konsumennya. Sari Belerang belajar dari beberapa
pemain yang sebenarnya sudah sempat sukses di pasar, tetapi karena tidak
fokus kepada strateginya (dalam hal ini komunikasinya), akhirnya
penjualannya turun secara drastis.
REKOMENDASI ALTERNATIF
Dari
berbagai strategi yang dilakukan Sari Belerang, dapat disimpulkan bahwa
strategi yang dapat betul-betul efektif dalam merebut pasar adalah
strategi komunikasinya. Sari Belerang mampu mengetahui kebutuhan
tersembunyi konsumen dalam mengunakan obat gatal.
